Vertriebler glauben oft, die Verhandlung sei ein Duell der Schlagfertigkeit. Der strategische Einkäufer sieht das anders: Für ihn ist die Verhandlung ein Prozess des Risikomanagements und der KPI-Erfüllung. Er hat interne Vorgaben (Savings, PPV, Working Capital), die er gegenüber seinem Vorgesetzten rechtfertigen muss. Wer ihm nur mit „guten Argumenten“ kommt, statt ihm die Daten zu…
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Viele Vertriebsleiter im Mittelstand betrachten Lieferantentage als lästige Pflichtveranstaltung oder – noch schlimmer – als reine Marketing-Show. Sie präsentieren glänzende Broschüren, zeigen Drohnenaufnahmen ihrer Werkshalle und hoffen auf ein nettes Buffet-Gespräch. Das Problem: Während Sie über Ihre „Innovationskraft“ referieren, sitzt der strategische Einkäufer (Lead Buyer) vor seinem internen Scoreboard und stellt sich nur drei Fragen:…
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In vielen Verhandlungsräumen der deutschen Industrie sitzt ein unsichtbarer Gast am Tisch: Die Einkaufsstrategie. Während Vertriebsleiter und Geschäftsführer von KMU oft mit technischen Details, Liefertreue und Materialteuerungszuschlägen argumentieren, folgt die Gegenseite einem Skript, das oft Monate vor dem Termin festgeschrieben wurde. Wenn Sie verstehen wollen, warum Ihre Argumente manchmal wirkungslos abperlen, müssen Sie den Unterschied…
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